União Contábil

Quando um vale menos que zero

Talvez o título deste artigo chame muito mais a atenção de administradores financeiros, contadores, matemáticos e até numerólogos do que, necessariamente, alguém interessado em Marketing ou promoção. Por isso, já vou avisando: prepare-se para saber mais sobre comportamento humano do que Numerologia ou Matemática!

É que, normalmente, as pessoas dão muito mais ênfase em custos e preço real de venda quando a questão são os números no âmbito promocional dos negócios. Mas existe um aspecto por trás dos números que poucas pessoas ousam comentar. Por que, por exemplo, muitos lojistas insistem em anunciar produtos com o famoso sufixo numérico “9,99” na casa das unidades e centavos? Estamos em pleno terceiro milênio e todo mundo já sabe que é só acrescentar mais um centavo no preço que o algarismo da casa das dezenas já vira! É que eles sabem que isso funciona! E, mesmo que você queira bancar o esperto e dizer que isso é uma faceta “engana-trouxa”, acredite: você também cai nessa!

Um centavo a mais na etiqueta da roupa da vitrine ou no anúncio do jornal muda muita coisa! “Apenas R$ 29,99” é bem diferente de “Apenas R$ 30,00”. Sabe por quê? Porque incondicionalmente nos concentramos mais na casa das centenas ou dezenas do que no das unidades e centavos. E é óbvio: o algarismo que vai fazer a diferença no nosso bolso não está na casa das unidades ou nos centavos. Daí, a gente sai falando que viu uma roupa linda por “vinte e poucos” naquela loja. E é muito mais leve para nossa consciência pensarmos que a roupa custa “vinte e poucos” e não “quase trinta”.

Eu acredito ainda numa outra hipótese: muitas vezes o número um vale menos que zero. Se você tem um produto cujo preço de venda chega a R$ 110,00, baseado no exemplo acima você, certamente, colocaria na vitrine o valor de R$ 109,99. Mas talvez obtivesse um resultado maior se adotasse R$ 111,11 como preço de etiqueta. O algarismo 1 apresenta um valor pequeno, no que diz respeito ao comportamento de compra. Primeiro, porque é o algarismo de menor valor, dentre aqueles que têm algum valor (o zero vale zero!!!). Depois, porque é um número visualmente magro (o mais magro, também!).

O algarismo zero é gordo, lembra arredondamento para mais (de 9,99 para 10,00) e é também aquele que promove a virada da casa (dos 20 para os 30, dos 400 para os 500, etc.). É um número que promove um impacto muito grande em nosso subconsciente. Não é à toa que a passagem de 1999 para 2000 foi muito mais comemorada do que a virada do milênio (de 2000 para 2001).

Por isso, na hora de definir o preço de venda do seu produto, considere o aspecto financeiro, o matemático e até, se quiser, o exotérico da Numerologia, mas não deixe de lado o aspecto promocional. O que importa, realmente, é o comportamento (de compra) do seu consumidor, não é?