União Contábil

Cautelosos após perdas pelo mundo, milionários pulverizam suas aplicações entre vários gestores e exigem melhor serviço

Setor foi testado no ano passado pela turbulência no mercado, temor de quebra de instituições e escândalo do gestor Bernard Madoff

TONI SCIARRETTA
DA REPORTAGEM LOCAL

A crise financeira e, depois, a rápida recuperação econômica, acirraram a concorrência no fechado mercado de gestão de fortunas de novos e velhos ricos brasileiros, o qual se tornou um dos mais cobiçados do mundo.
O cliente pessoa física abastado, que tem um "tíquete mínimo" de R$ 2 milhões para investir, tem sido disputado pelas áreas de "private banking" (gestão de fortunas) de todas as instituições financeiras, além dos tradicionais bancos suíços que ainda dominam o atendimento a milionários no mundo.
Para o banco, um cliente "private" costuma render mais do que agências inteiras do varejo no país.
Os endinheirados são ainda assediados por dezenas de butiques de investimento, casas tocadas por ex-autoridades do governo e por estrelas do setor financeiro, e pelos escritórios especializados em administração patrimonial, chamados de "family offices".
No Brasil, o setor atende à elite da elite dos investidores pessoa física, que somam recursos internalizados (que estão no país) de pelo menos R$ 260 bilhões -estima-se que os milionários brasileiros tenham mais R$ 150 bilhões no exterior que poderiam ser repatriados se houvesse uma anistia fiscal.
O cliente "private" não é atendido por um simples gerente de banco, mas por um banqueiro que tem MBA no exterior, fala idiomas, entende de arte e é capaz de desenhar sozinho um investimento sob medida para as necessidades particulares de cada aplicador.
Diante da possibilidade de perder (muito) dinheiro, ilustrada pela crise, o cliente que até então deixava o dinheiro rendendo sozinho no banco ficou mais alerta. Mais do que nunca, passou a cobrar resultados dos gestores, orientação e até exercício de futurologia sobre o desenrolar das turbulências financeiras.
Os altos e baixos do mercado resultaram em uma completa ebulição no negócio de gestão de fortunas, com os clientes buscando alternativas para reduzir a exposição ao risco e diversificar ao máximo os investimentos, segundo Elisa Guazzelli, da comissão de gestores de patrimônio da Anbima (associação das entidades do mercado financeiro).
"Com a crise, ninguém ficou acima de qualquer suspeita. Teve cliente que levou dinheiro de um banco menor para outro que parecia mais sólido. Outros levaram uma parte de um fundo de um banco para o de uma butique especializada em um nicho de investimento. Outro saiu de uma butique e foi para outra. Cada caso foi um caso. Houve uma pulverização de investimentos em várias instituições, bancos e butiques", diz.

Madoff e UBS
No mundo dos "private bankers", um banco trabalha com fundos e produtos de outra instituição -a chamada "arquitetura aberta", que faz com que a maioria dos clientes de uma instituição seja também cliente de outra concorrente.
Além da natureza que favorece a competição, o setor sofreu diversos golpes quando ainda comemorava a ascensão social resultante das aberturas de capital na Bolsa, que criou vários milionários.
A quebra do Lehman Brothers, em setembro de 2008, trouxe o temor sobre a saúde financeira de outras instituições de menor reputação, levando os aplicadores a se refugiarem nas mais sólidas.
O escândalo do gestor Bernard Madoff, o ex-presidente da Nasdaq que pegava o dinheiro de milionários e não investia em nada, colocou todo o mercado sob suspeita de negligenciar os procedimentos de auditoria e de contabilização dos fundos.
Finalmente, o suíço UBS, líder mundial da gestão de fortunas, rompeu a sociedade com o Pactual e deixou centenas de clientes no país. "Foi um ano difícil, mas que terminou bem", afirma Paulo Meirelles, diretor do "private" do Itaú Unibanco.

Decepcionada com banco, milionária recomenda pulverizar investimentos

Pedro Carrillo/Folha Imagem

Decepcionada com o trabalho dos "private bankers", a designer I.P. (ela pediu anonimato, por razões de segurança) decidiu assumir as rédeas de suas finanças sem ficar atrelada a um banco ou a um gestor em particular, mas contando com a consultoria especializada de um "family office" independente.
"O problema do banco é que o gerente vai oferecer o que interessa ao banco, que é quem paga o salário dele. Você não é o patrão dele; é mais um cliente entre muitos outros. Há um conflito de interesses óbvio aí. Trabalhar com banco não tem jeito. Ele sempre vai ganhar", disse.
A empresária tem seu patrimônio pulverizado hoje em cerca de 26 bancos e gestores de recursos diferentes. Na escolha das aplicações, foi aconselhada pela consultoria Reliance, de assessoria de investimentos, que é remunerada por um percentual de seu lucro financeiro.
Segundo ela, os consultores estão sempre de olho nos melhores produtos de todos os bancos e butiques. "Se eu estivesse atrelada a um só banco, nunca conseguiria acesso a isso. Só teria os produtos vendidos por esse banco", disse.
A empresária conta que chegou à conclusão de que era mal atendida pelos bancos da pior maneira possível, em meio à crise nos mercados. "Tem que acompanhar. Não dá para terceirizar e deixar lá. Aprendi a lidar com os investimentos; nem é tão difícil assim. Mas mesmo com esses consultores, não tenho competência para gerir o meu próprio patrimônio. Tem de ser bem assessorado, senão você faz besteira. Preciso de um profissional que vá me colocando nas jogadas boas. Mas sou eu quem libera o dinheiro. Vai de uma conta minha para outra conta minha. Não passa nada por eles."

Butiques aceitam cliente com menos de R$ 2 mi

DA REPORTAGEM LOCAL

Se Banco do Brasil, Itaú Unibanco, Bradesco e Santander não mexem na "linha de corte" de R$ 2 milhões aplicados para o cliente ter acesso ao "private banking" (gestão de fortunas), algumas butiques de investimento têm política mais flexível de ingresso e começam a atender clientes com "tíquete menor", mas com alto potencial de enriquecimento.
Nas gestoras Rio Bravo e Link, clientes a partir de R$ 500 mil para investir são bem- -vindos no atendimento dos "private bankers". Ambas afirmam que conseguem dar mais atenção ao cliente do que os grandes bancos, a maioria passando por processos internos de fusão de equipes. Também têm mais imparcialidade para escolher investimentos porque são independentes dos grandes grupos financeiros.
"Ganhamos muitos clientes que descobriram na crise que eram mal atendidos nos grandes bancos", disse Julio Ortiz, "private banker" da Rio Bravo.
"Fazemos exatamente o mesmo serviço que os bancos. E ainda damos mais atenção porque trabalhamos com bem menos clientes", disse Rogério Brito, responsável pelo "wealth management" da Link.
Para Paulo Meirelles, diretor do "private" do Itaú Unibanco, as butiques fazem um trabalho respeitável de orientação ao cliente, mas não têm estrutura para prestar serviço bancário para a clientela milionária.
No caso do Itaú, o "private" oferece uma série de serviços que vão desde o pagamento de salários de funcionários domésticos, seguros da frota de veículos da família e leasing de aviões até a prospecção de negócios para trazer uma melhor rentabilidade para bens subutilizados de uma família.
"Um cliente veio aqui para vender um terreno. Nós acabamos propondo que ele cedesse o terreno para uma incorporadora e se tornasse sócio de um empreendimento. Temos toda uma área de prospecção", disse.